很多企業老闆都有過一種很矛盾的經驗：業務說今年接到更多訂單，營收也確實比去年高，但月底打開損益表，毛利率卻沒有跟著上升，甚至比以前更差。更讓人困惑的是，這些訂單往往還來自企業認為非常重要的大客戶，業務團隊也會告訴管理層「只要量夠大，這個客戶就值得做」。問題是，企業真正收到的錢，可能早就不是當初報價單上的那個數字。
這也是很多企業在營收成長之後才突然發現的問題。營收表看到的是「賣了多少」，但企業真正需要管理的是「最後留下多少」。 如果一張訂單從牌價開始，經過經銷折扣、年度返利、促銷補貼、運費、特殊服務、退貨與售後成本一路往下扣，最後真正進入企業口袋的價格可能已經和最初報價產生很大的落差。當企業只看發票上的銷售金額，很容易誤以為自己正在成長；但如果把整條價格鏈攤開來看，才會發現有些營收其實是用毛利換來的。
尤其在競爭激烈的產業裡，價格通常不是業務第一次報出去的數字就結束。客戶可能要求年度採購折扣，通路商可能要求達量返利，平台可能收取交易費，業務為了搶單再給額外折讓，甚至為了維持大客戶關係，企業還會吸收部分物流與售後服務成本。每一項單獨看起來都不是很嚴重，但當這些成本逐層疊加之後，最後的實際成交價格可能已經被侵蝕到企業自己都沒有察覺。